Como participar?

Quando se fala em negócios no exterior, tem-se a impressão de que são ações muito distantes das empresas de pequeno porte. No entanto, a globalização das atividades e das informações estão desmistificando este assunto, mostrando que tanto pequenas como grandes empresas encontram espaço para negociar seus produtos no mercado internacional.

É essencial que nessas jornadas as empresas, pequenas ou grandes, divulguem seus produtos, já que seu grande objetivo é a conquista desses mercados alternativos. Desta forma, as feiras e exposições internacionais têm papel fundamental nesse processo e são, com certeza, os meios mais intensos e eficazes para expor e ofertar produtos. São ótimas oportunidades de mostrar e demonstrar produtos e serviços, conhecer novas tecnologias e, acima de tudo, oportunizar novas fontes de comercialização, de conquistar novos mercados.

Por isso, a decisão de levar produtos ao exterior deve ser bem planejada, pois o empreendedor terá uma série de variáveis novas a considerar.

1. Feiras Internacionais

Feira é um momento singular de divulgação em que o expositor pode interferir e investir diretamente em seu público-alvo, uma ação dentro do contexto de internacionalização de empresas. É um espaço privilegiado de promoção, divulgaçnao e vendas. As feiras comerciais podem otimizar a relação custo/benefício se a empresa tiver sua participação criteriosamente planejada.

Com certeza, são oportunidades interessantes para o contato não só com seu público-alvo, mas também com fornecedores, parceiros comerciais, novas matérias-primas e tecnologias, além de possibilitar a observação de possíveis concorrentes diretos e indiretos.

As feiras dão-lhe a oportunidade de demonstrar seu produto a um grande número de pessoas receptivas, em um curto período de tempo. Os visitantes comparecem para ver, sentir, tocar, provar e cheirar seus produtos e serviços. – Barry Siskind.

1.1 A Importância de ir a uma Feira no Exterior

Como já foi dito, as feiras e exposições são eventos intensos de divulgação e demonstração de produtos nas quais o expositor interage diretamente com o seu público-alvo, mensurando resultados e dirigindo ações específicas, desenvolvendo o que chamamos de one to one marketing. A fórmula é interagir diretamente com a necessidade real e direta de cada cliente comprador, uma vez que o contato é direto e em tempo real.

Se a feira ou exposição não corresponder às metas de comercialização, com certeza, as empresas expositoras terão outros resultados interessantes a compor, principalmente, em nível de informações. O conhecimento das exigências do cliente, as suas necessidades de ter produtos dirigidos de forma diferenciada, já valida a participação nesses eventos.

As feiras e exposições oferecem inúmeras oportunidades para a realização de negócios em termos de escala e de vantagens competitivas inigualáveis. Além da oportunidade real de comercialização, é também um momento de atualização de tecnologia e contato direto com o mercado.

Entre as vantagens, temos:

Abertura de Novos Mercados: As feiras possibilitam contatos entre a empresa expositora e grande número de clientes e representantes de outros mercados, além daquele onde está ocorrendo o evento. São representantes, profissionais e técnicos que poderão firmar inúmeras oportunidades de negócios, o que só é possível ocorrer de forma simultânea por se tratar de uma feira ou exposição de âmbito internacional.

Foco no Público-Alvo: As feiras e exposições são segmentadas, o que significa ter um público com interesses comerciais e tecnológicos semelhantes, constituindo-se, assim, em excelentes oportunidades para compor situações comerciais ajustadas e bem-direcionadas. É um momento mercadologicamente potencial para o desenvolvimento de ações comerciais que alavanquem vendas.

Informações sobre o Mercado: Dentre todas as variáveis ofertadas numa feira ou exposição, esta, com certeza, deverá ser encarada pela empresa com absoluto interesse. É um momento ímpar de desenvolvimento de Pesquisa e Análise de Mercado. São inúmeras informações sobre tendências, inovações tecnológicas, concorrência, exigências de consumo e adequações de produto que poderão ser observadas.

Como qualquer outra experiência externa à empresa, as feiras e exposições são momentos especiais para ampliar conhecimentos, identificar novas oportunidades e principalmente observar experiências de outras empresas que possam valorizar ou sinalizar caminhos para o seu negócio.

Desenvolvimento e Adequação de Produtos e Serviços: Por se tratar de um evento múltiplo em nível de demanda, a empresa pode colher informações de como melhorar, adequar ou inovar seus produtos em face da necessidade de mercado. Afora as adequações que poderão ser incrementadas ao seu produto, também poderá observar evoluções consideráveis em nível de serviços ao cliente, o que certamente irá agregar valor ao produto final.

Fechamento de Negócios: De todas as vantagens, esta é a de ação imediata. Em feiras e exposições internacionais, o fechamento de negócios faz parte do dia-a-dia do evento. A empresa precisa estar atenta e preparada para Rodadas de Negócios com sugestões de venda aos clientes em potencial.

Visão é a arte de ver coisas invisíveis. – Jonathan Swift.

2. Que Objetivos sua empresa tem ao Participar de Feiras Internacionais?

A decisão de participar de uma feira no exterior implica a otimização de recursos; contudo, a formação de objetivos é fundamental para o sucesso dos resultados. A idéia de expandir os negócios da empresa para novos mercados pode subdividir-se em objetivos promocionais ou institucionais e irão nortear as ações relativas à participação.

2.1 Objetivos Promocionais

• Prova do produto em mercados tradicionais.
• Introdução de novos produtos em novos mercados ou em mercados tradicionais.
• Conquista de novos clientes, representantes e/ou distribuidores.
• Manutenção de clientes tradicionais.

2.2 Objetivos Institucionais

• Desenvolvimento ou fixação da imagem do produto ou da empresa.
• Obter informações sobre tendências mercadológicas, técnicas e preços.
• Obter informações sobre tendências de desenvolvimento setorial.
• Enfrentar face a face os concorrentes.
• Conhecer a reação do consumidor em relação ao produto.
• Observar o marketing-mix dos concorrentes bemsucedidos.

3. Pré-requisitos para Ir a uma Feira no Exterior

Existem inúmeras feiras e exposições que ocorrem simultaneamente em diferentes segmentos e locais. A empresa deve fazer sua escolha levando em consideração alguns pré-requisitos básicos, como os internos, externos e de enfoque.

3.1 Pré-requisitos Internos

A empresa precisa avaliar internamente seus recursos antes de ir a uma feira ou exposição em nível internacional. Com certeza, é uma situação tentadora e de grande atratividade, principalmente se a empresa está em busca de crescimento de vendas em curto prazo. Porém, é necessário analisar fatores inerentes a este processo, tais como:

• O produto tem potencial para ser ofertado no mercado exterior?
• Tem preço competitivo?
• Como a empresa tem de estar organizada para o pleno atendimento do mercado-alvo?
• Tem capacidade produtiva para atender à demanda externa? Em que níveis?
• Em nível de produto, existe a necessidade de sua adequação, de sua embalagem, rotulagem ou identificação visual? Instruções de uso e composição?
• O produto necessita de acompanhamento após a venda? E de assistência técnica?
• O produto é compatível com o clima? Precisa de embalagem especial?
• Como será instalado o produto (caso haja este pré-requisito)?
• Como será entregue o produto?
• Como o produto será estocado e/ou distribuído?
• Que tipo de ajuda os clientes precisam ao utilizar o produto?
• Como o produto receberá manutenção ou será consertado?

Enfim, é de fundamental importância que a empresa faça estas e outras perguntas sobre procedimentos-chave na possível oferta e comercialização de seus produtos.

3.2 Pré-requisitos Externos

É preciso considerar todos os fatores externos à empresa, todos aqueles que possam afetar direta ou indiretamente a oferta de seu produto no mercado-alvo.

Aqui entram fatores como uso, costumes, leis econômicas, leis governamentais, dificuldade de logística e de distribuição. Também devem ser considerados todos os fatores que afetam a competitividade, tais como:

• Abundância de oferta no mercado-alvo.
• Expectativa de consumo para produtos novos ou de tecnologia inovadora.
• Como os consumidores fazem sua seleção final?
• Existem barreiras ao seu consumo no mercado-alvo? Quais?
• O produto não interfere em restrições (é proibido) de consumo no mercado-alvo?
• Existe legislação específica para sua comercialização no mercado-alvo?
• Como a empresa vai negociar em nível de pagamento? Há restrições ao crédito?
• O preço do produto contempla margens para custos de logística e taxas securitárias?
• As taxas alfandegárias oneram em demasia o produto, tornando-o menos competitivo no mercado-alvo?
• Caso haja taxas de agentes alfandegários, os mesmos são possíveis de apropriação?
• O produto não apresenta restrições ou inconformidade por leis locais ou de hábitos e costumes regionais?
• O produto corresponde às necessidades de consumo locais?
• Os produtos no mercado-alvo são comercializados de forma semelhante ao da empresa, ou precisam de adequações?

3.3 Pré-requisitos de Enfoque

Como já mencionada anteriormente, a decisão em participar de uma determinada feira ou exposição no exterior é um passo muito importante para a empresa. Algumas questões de enfoque devem ser avaliadas para compor a tomada de decisão, como, por exemplo:

• É um mercado importante ou potencialmente importante para os produtos da empresa?
• Quais seriam as principais ações neste mercado-alvo? Divulgação ou comercialização?
• Quais os pontos fortes na realização da feira ou exposição?
• Esta é a melhor alternativa de feira ou exposição para o produto ou serviço no exterior?
• Qual o perfil do visitante da feira ou exposição?
• Existem outros eventos vinculados à feira? A empresa deve também participar?

4. Cuidados com o Produto

Os produtos expostos ou em demonstração geram grandes expectativas aos visitantes de uma feira ou exposição. É nela que esses visitantes podem avaliar, conferir e identificar qualidades e condições de uso. Por isso, a empresa tem que se preocupar em levar amostras que possibilitem a melhor constatação por parte de seu público-alvo. Em eventos internacionais, estes cuidados devem ser redobrados, pois as adequações devem ser feitas com antecedência para que não haja situações de surpresa ou risco de não poder exibir o produto por falta ou excesso de características que não se adaptem ao sistema local.

4.1 Análise do Produto

Para avaliar se o produto está adequado ou não ao mercado- alvo, ao qual será apresentado, é importante uma revisão em alguns requisitos. Estes requisitos variam de mercado para mercado e convém a empresa promover essa revisão com uma certa antecedência para garantir a exeqüibilidade das tarefas referentes à acomodação ou adequação de produto. Segundo o Centro Francês de Comércio Exterior, existem 21 itens capazes de orientar a empresa à avaliação do potencial de seu produto em mercados externos. São eles:

• O produto não está proibido no mercado para o qual se destina?
• O produto é compatível com a legislação do mercado para o qual se destina? E com as técnicas requeridas?
• O produto é fabricado em quantidade suficiente para ser exportado? Eventuais acréscimos produtivos devem ser revistos?
• O produto tem condições de se enquadrar em eventuais acordos governamentais assinados com o país importador?
• Os compradores têm condições de pagar/resgatar suas faturas?
• No caso de países em desenvolvimento, o mercado é beneficiário de acordos de ajuda financeira bi ou multilaterais?
• O preço do produto tem condições de suportar taxas de transporte e de seguro?
• O produto é beneficiário de tarifas preferenciais (redução tarifária)?
• As taxas alfandegárias oneram demasiadamente o produto tornando-o menos competitivo?
• Os produtos concorrentes são taxados da mesma forma?
• As comissões de agentes oneram demasiadamente o produto, tornando-o menos competitivo?
• O produto necessita de assistência no pós-venda?
• O produto corresponde às necessidades do mercado?
• O produto apresentava vantagens específicas em relação ao mercado para o qual se destina?
• Suas "performances" técnicas são aceitáveis dentro dos parâmetros normais?
• Ou serão muito elaborados para o mercado em questão?
• Possui alguma característica em desuso no país?
• É compatível com o clima?
• É compatível com os hábitos e religiões do país a que se destina?
• É possível transformar certas dificuldades em vantagens para o seu produto?
• Os produtos concorrentes são vendidos da mesma forma ou são transformados?

5. Material de Suporte

Com certeza, a empresa deverá ter bem claro o que pretende levar de material de suporte para demonstração de seus produtos. É importante salientar que a escolha destes materiais deve levar em consideração alguns fatores que influenciam na determinação do melhor composto promocional para seus produtos. São considerados fatores determinantes:

• a natureza do mercado-alvo;
• os possíveis canais de distribuição e o padrão de distribuição para o produto;
• perfil do consumidor: o indivíduo, a família, o comprador industrial etc.;
• estágio do ciclo de vida do produto (lançamento já é comercializado naquele mercado);
• a característica básica do produto: bens industriais, bens de consumo de massa, bens de consumo durável, serviços etc.

Dependendo do tipo de produto oferecido, existe uma melhor apropriação por elementos de divulgação que possibilitarão maior credibilidade e impacto.

Assim, a empresa ao escolher seu material de suporte, deverá ter bem claro qual a linha de comunicação que pretende desenvolver e garantir um bom retorno.

Dentre os materiais de suporte à comunicação mercadológica da empresa estão:

• cartão de visitas;
• catálogos de produtos e serviços;
• mostruário de produtos;
• portfólio da empresa;
• folhetos e folder.

5.1 Cartão de Visitas

O cartão de visitas é o primeiro material de suporte que o homem de negócios deve ter permanentemente junto a si. Com certeza, em qualquer tipo de apresentação ele é essencial.

Nunca entregue o seu cartão amassado, sujo ou rasurado. Se houver mudanças de telefone, endereço ou mesmo de identidade corporativa, mande imprimi-los novamente. Se você entrega um cartão rabiscado, corrigido ou desalinhado, o cliente pode interpretar como uma falta de atenção ou desorganização por parte de sua empresa.

Dicas sobre o uso do cartão:

• Jamais dobre a ponta do cartão.
• Deixe o seu cartão facilmente acessível. Evite ter que "procurar" o seu cartão na hora de entregá-lo ao seu cliente.
• Entregue o seu cartão assim que perceber por parte de seu cliente interesse em manter contato com você e sua empresa.
• Seja seletivo. Não saia distribuindo cartões.
• Cartão profissional pode servir para acompanhar mensagens.
• Peque pelo excesso, nunca pela falta.
• Nunca entregue o cartão durante refeições.
• A troca de cartões deve ser uma ação discreta.
• Em viagens internacionais, imprima-os em inglês e o verso em idioma do país visitado.

5.2 Catálogos de Produtos

O catálogo de produtos deve conter informações objetivas e fidedignas dos produtos comercializados pela empresa. Deve trazer, no mínimo:

• identificação da empresa;
• fotos dos principais produtos;
• desenho industrial (se for necessário ao produto);
• informações técnicas dos produtos (características físicas do produto);
• informações sobre matérias-primas utilizadas;
• garantias;
• usos do produto;
• normas de especificação como DIN, ASTM e ABNT;
• tradução para outro idioma (inglês e espanhol).

5.3 Mostruário de Produtos

O mostruário deve ter o produto e a descrição das características anexadas à amostra. O mostruário deve ser criteriosamente montado, a fim de dar o valor integral ao produto que a empresa quer oferecer ao cliente em potencial. O mostruário deve conter:

• identificação do produto:
• identificação das características técnicas:
• identificação da empresa/nome/logotipo:
• possibilidades de fornecimento:
• quantificação por tipo de embalagem:
• adequações de linguagem.

5.4 Portfólio da Empresa

O "portfólio" da empresa é o seu "currículo". Deve ser claro e objetivo dando as principais informações sobre sua atividade, produtos e serviços oferecidos, bem como dados de relações com o mercado, como principais clientes e fornecedores.

De forma resumida, deve contemplar:

• identificação da empresa:
• identificação dos executivos responsáveis;
• data da fundação;
• endereço completo para contato;
• principais produtos;
• principais mercados atendidos (interno e externo);
• composição de fotos (pátio industrial, planta industrial, linha de produção, linha de produtos etc.);
• preferencialmente, traduzido para outro idioma (inglês e espanhol).

5.5 Folhetos e Folders

Folhetos e folders são peças publicitárias de informação sobre empresa, produtos oferecidos, compostos por uma única folha com uma ou mais dobras. Deve ser objetivo e claro oferecendo a quem o lê informações rápidas, porém interessantes.

Os folhetos e folders devem estar ao alcance do público de forma prática e ordenada, para que a mensagem possa atingir o público-alvo na feira e/ou exposição. Devem ser desenvolvidos com qualidade de impressão. Devem contemplar:

• identificação da empresa/logotipo;
• identificação do produto;
• breves características técnicas;
• endereço, fone/fax, e-mail e home-page para contato e maiores informações;
• versão em inglês ou espanhol.

Cabe ressaltar que o material de suporte deve compor um conjunto homogêneo de informações, deve seguir uma mesma linha de apresentação visual e deve conter informações unificadas, ou seja, de igual fonte. Ao contrário, ao ser elaborado com informações desencontradas, acaba mostrando ao cliente em potencial um aspecto de falta de confiabilidade e de capacitação profissional.

O material de suporte deve estar preparado e organizado de maneira prática, ficando disponível ao uso em qualquer momento da feira e/ou exposição. Deve ser projetado em número suficiente para não faltar.

As empresas podem mostrar, revelar ou esconder todas as combinações de bens e serviços... B.Joseph Pine II e James H. Gilmore em O Espetáculo dos Negócios.

6. Amostras

Uma das formas de induzir um comprador ao uso ou consumo de um produto é oferecer-lhe uma amostra. Esta amostra pode ser uma demonstração ou experimentação sobre o produto, a qual facilita a sua compreensão, sob inúmeros aspectos.

Uma amostra não precisa necessariamente ser uma amostra grátis, ela pode ser algo de demonstração ao cliente sem a transferência de posse sobre o produto. O importante é que o cliente "sinta" ou "perceba" características e benefícios do produto.

Uma amostra bem utilizada é um promotor de vendas.

A amostra pode ajudar a atingir objetivos comerciais porque:

• Induz o consumidor a comprar experimentalmente um produto novo, o que é o principal objetivo.
• Incrementa o volume de vendas de um produto, pois demonstra prova ou qualifica o produto e sua qualidade para o cliente.
• Atrai compradores em potencial para uma marca.
• Auxilia a obtenção de outros públicos formadores de opinião ou indicadores de negócio.
• Auxilia no encorajamento a revendedores ou representantes do produto.
• Opera como uma força de vendas independente.

6.1 Vantagens da Distribuição de Amostras

A maior vantagem, com certeza, é a ampliação do conhecimento do produto por parte do público-alvo. Dentre as vantagens, podemos elencar:

• eleva o conhecimento do consumidor a respeito do produto;
• melhora o acesso desse conhecimento à mente do consumidor;
• elimina mitos desfavoráveis sobre o produto;
• melhora a adequação do conhecimento do consumidor, especialmente sobre pontos de diferenciação de produto e de qualidades não reveladas;
• aperfeiçoa a credibilidade do conhecimento do consumidor;
• estimula o desejo de posse ou de consumo;
• melhora a imagem da empresa por extensão.

Este tipo de esforço de comunicação objetiva criar na mente do consumidor ou provável comprador a impressão sobre o produto, qualidade, poder de consumo e diferenciação do mesmo.

6.2 Envio das Amostras ao Exterior

Quando a empresa optar por levar amostras de produtos para um outro país, deve sempre procurar saber das exigências para poder transportar o produto. A embalagem deve atender às restrições sobre transporte e armazenagem. As embalagens devem ser bem fechadas, sem comprometer a qualidade do produto transportado.

Quando o volume a ser transportado tiver um valor significativo, é necessário o preenchimento de uma Fatura Comercial contendo a quantidade, descrição do produto e o seu valor. No país de destino, é necessário que se faça esta descrição em inglês.

Na saída do Brasil, se o valor da amostra for significativo, é necessário que haja a emissão de uma Fatura Comercial, especificando a quantidade, descrição do produto e seu valor, explicitando: "Sem valor comercial".

Se o valor for até US$ 1,000, não há qualquer restrição. Se o valor for acima de US$ 1,000, é necessária a emissão de uma RE (Registro de Exportação). Nesse caso, o produto deverá voltar ao país, ou ser faturado como citado anteriormente.

No país de destino, é necessária a apresentação da Fatura Comercial, também com descrição do produto e designação sem valor comercial em Inglês.

7. Costumes e Cultura do País de Destino

É fundamental para o empresário que pretende negociar e, principalmente, conquistar novos clientes, saber lidar com outras culturas e outros costumes. Antes de viajar, o empresário deve procurar informações sobre os costumes, religião predominante naquele país, hábitos de consumo e práticas comerciais que caracterizam as relações empresariais. Esse conhecimento torna as negociações internacionais mais fáceis e menos frustrantes, afora lhe dar maior segurança durante qualquer tipo de contato.

Familiarize-se especialmente com a natureza das operações naquele país. Busque informações com outras empresas e empresários que já tenham participado de negociações ou mesmo feiras e exposições no país que você irá expor e divulgar os seus produtos. Esteja bem-preparado, leia sobre a economia, a política e mesmo sobre situações de clima e barreiras tecnológicas.

A internet pode ser uma excelente fonte de informações. Se você souber acessá-la, visite sites internacionais. Outra fonte interessante são os documentários exibidos nos canais de TV a Cabo.

Lembre-se de que negociações internacionais requerem mais esforços e mais tempo para o seu fechamento. Esteja preparado para negociar com maior tempo, pois:

• os dois lados precisam avaliar seus interesses, vantagens e ganhos com o negócio;
• as diferenças de idioma tomam tempo e requerem maior cuidado de interpretação;
• há ajustes sobre condições comerciais que precisam ser avaliadas antes do fechamento do negócio para não causarem prejuízos ou desgastes futuros.

Segundo Suzana Dublinski, em seu livro Negócio Fechado, o empresário precisa conhecer melhor os costumes e a etiqueta do país a ser visitado para evitar gafes ou crises de insegurança, além do desconforto na hora de negociar, que podem acarretar sérios prejuízos. Segundo ela, existem algumas lições que o empresário deve aprender:

• Primeira Lição: obter informações sobre a cultura do país que você irá visitar.
• Segunda Lição: informe-se sobre o que está acontecendo no país quando de sua chegada, no que se refere à realidade social, política e econômica.
• Terceira Lição: evitar assuntos que possam causar má impressão.
• Quarta Lição: jamais falar mal da cultura e do país que você está visitando.

Definitivamente, jamais deixe esta questão de lado, prepare-se e construa uma boa "performance" profissional. Com certeza, os ganhos serão múltiplos, pois o empresário ganhará mais do que inúmeras possibilidades de boas negociações, ganhará em conhecimento e experiência para certames futuros.

8. Roteiro para Participar de Feiras e Exposições Internacionais

Providências a serem executadas pelo exportador

Antes da Feira:

• Formação de preço FOB para exportação de seus produtos.
• Seleção e pesquisa inicial de mercado, visando analisar:
  • caracterização do produto nas nomenclaturas e nos códigos tributários;
  • barreiras não tarifárias e contingenciamentos;
  • preferências (SGP), acordos multilaterais e acordos bilaterais.
• Levantamento dos custos de exportação e importação, análise dos preços dos concorrentes e necessidade de adaptação dos produtos.
• Registro no cadastro de exportadores/importadores.
• Escolha do evento que poderá melhor promover o seu produto.
• Determinação da área de influência da feira.
• Verificação dos custos de participação no exterior.
• Detalhamento do regulamento da feira.
• Inscrição para participação na empresa promotora do evento ou na instituição apoiadora.
• Elaboração dos projetos de decoração e confecção dos displays promocionais.
• Encaminhamento da documentação para exportação de amostras.
• Preparação das amostras, catálogos e material promocional.
• Viagem do pessoal qualificado para dirigir o estande.
• Preparação de instruções para todo o pessoal que irá trabalhar no estande.
• Seleção prévia do pessoal que trabalhará no estande, como recepcionistas, intérpretes, demonstradores, segurança, limpeza etc.
• Elaboração de um plano publicitário: mala direta, convites, seleção de compradores em potencial e visitas locais.
• Recebimento das amostras e do material publicitário.
• Contratação da montagem do estande.
• Apresentação aos organizadores da feira do plano de montagem para aprovação.
• Acompanhamento da montagem do estande (ligação elétrica, água, telefone, mobília, letreiros, iluminação, decoração, fotografias, mostruários).

Durante o evento:

• Supervisão dos trabalhos no estande.
• Controle de visitas.
• Recepção a convidados e visitantes ilustres.
• Demonstração operacional ou degustação de produtos expostos.
• Apresentação de peças publicitárias.
• Fechamento de negócios e futuros encontros.

Depois do evento:

• Definir o destino e enviar o material de decoração utilizado durante o evento.
• Definir o destino das amostras (entrega das amostras vendidas e retorno das amostras não vendidas).
• Processos administrativo-fiscais.
• Relatórios finais:
  • Aspectos administrativos (check-list).
  • Aspectos comerciais: número de visitantes, visitas a compradores em potencial, impressões pessoais, "marketing" do produto.
  • Follow-up das vendas.
  • Atividades pós-evento:
  • Follow-Up dos contatos feitos.
  • Continuidade do esforço de venda.
  • Presença permanente no mercado (agentes comerciais, pontos de venda, assistência técnica, follow-up).

8.1 Check List Operacional

• Contratação de transporte para a feira.
• Ordem de expedição.
• Prazo para envio de material.
• Preparação do material para exposição.
• Embalagem para transporte.
• Nota fiscal para acompanhar a mercadoria (guardar para acompanhar o retorno).
• Certificado de controle de qualidade (quando necessário).
• Apólice de seguro.
• Fatura pró-forma para o material de construção e exposição do estande.
• Fatura pró-forma para mercadoria não vendida.
• Nota de venda para mercadoria vendida.
• Documentos legais para envio do material à feira.

8.2 Check List para a Viagem

• Reservas e emissão de passagem aérea.
• Reserva de hotel.
• Permissões para ingresso na feira.
• Aquisição de moeda estrangeira.
• Revisão da documentação pessoal.

8.3 Check List para Promoção de Vendas

• Lista de convidados.
• Impressão e envio de convites.
• Escolha de material promocional (catálogos).
• Preparação de cartazes, displays, press-kits, vídeos, CD-ROM.
• Anúncios em publicações especializadas.
• Comunicados à imprensa (textos e fotos).
• Participação em conferências.
• Providenciar material necessário para distribuição no estande (brindes, amostras, degustação).

Fonte: Guia do Exportador - APEX/2003
TOME NOTA: Atualize esta programação de feiras pelo site: http://www.apexbrasil.com.br